Las top 10 frases que nunca deberías pronunciar delante de un cliente

Da igual si eres una pyme o start-up. En los tiempos que están corriendo las ganas de vender hacen que muchas veces se trabaja gratis o incluso perdiendo dinero. No cometas este error pronunciando una de las siguientes frases delante de un cliente:

Frases a evitar con clientesDerechos de foto de Fotolia

1. “La primera prueba la podemos hacer sin coste.”

Un cliente que no está dispuesto a pagar desde el principio no te aporta valor. Es un buen filtro que puedes aplicar para la selección de empresas a las que deberías prestar servicio. Los que quieren una prueba gratis son los que más adelante dan más problemas que nadie.

2. “Somos bastante flexibles en cuanto a cambios de especificaciones de producto.”

Clientes son como niños pequeños. No conocen fin en sus exigencias. Si no les pones un límite desde el principio te van a chupar hasta dejarte sin sangre y vida.

3. “El servicio va incluido en el precio.”

Aunque quieras vender un producto el servicio alrededor también te genera un coste. Si el servicio realmente aporta valor puedes crear una segunda fuente interesante para tu negocio. No la dejes desaprovechada.

4. “Los pagos no nos preocupan. Disponemos de liquidez. “

Los nuevos clientes que tratas por primera vez deberías pedirles un prepago. En los tiempos que corren es demasiado peligroso quedarse sin cobrar. También frente al cliente tienes que dar a entender que es un tema de máxima prioridad para ti.

5. “Es nuestro cliente “prueba” pero seguramente que todo irá bien.”

Ser honesto con el cliente es importante. Pero si todos los clientes “prueba” hubieran sabido que son los primeros a probar un producto o servicio tal vez nunca se hubieran llegado a lanzar al mercado. Es diferente si desarrollas un producto o servicio de manera colaborativa.

 6. “Eso no es culpa nuestra.”

La antigua regla sigue en vigor. El cliente siempre tiene razón. Aunque haya llegado el momento de despedirse del cliente hazlo de la mejor manera posible. Nunca haciendo reproches aunque tengas razón.

7. “Somos los más baratos y damos la mejor calidad de servicio.”

Para empezar el precio no es el mejor criterio para diferenciarte de la competencia. Atraes a un tipo de cliente no fiel que en cuanto encuentre una mejor oferta se irá con la competencia. Ten en cuenta también que un precio bajo no va junto con la mejor calidad de servicio.

8. “En los últimos años no hemos tenido ni una queja.”

No exageres. Aunque tengas el mejor producto y servicio del mundo es imposible que siempre salga todo bien. Es bueno admitir las propias limitaciones hasta cierto punto porque es lógico que no todo salga bien y la garantía de éxito no exista.

9. “No tenemos competencia”.

Otra mentira de las malas. Si yo escucho esto como cliente tengo una razón para buscar alternativas. Siempre existen así que no lo escondas. En ocasiones incluso tiene sentido recomendar a otras empresas para fidelizar clientes.

10. “Lo sentimos.”

Si la has “cagado” al cliente no le interesa escuchar tus disculpas. Quiere saber cómo lo vas a arreglar. Aprovecha la ocasión para recuperar la confianza mostrando que eres capaz de solucionar una crisis y aportar soluciones rápidas.

No olvides de ganar dinero cuando trabajas con un cliente. Las cosas no siempre salen tal como previsto. Ser honesto y reaccionar de manera inmediata cuando las cosas se complican es lo que te ayuda a generar confianza con tus clientes.

¿Cuál es tu frase que nunca pronunciarías delante de un cliente?

Las 10 cosas que puedes comprobar si una campaña de publicidad online no te funciona

La publicidad online es un canal que te puede generar ingresos adicionales a tu negocio. Al principio pocos consiguen sacarle rentabilidad porque existen una serie de factores que hay que tener en cuenta. Os presento una checklist con 10 puntos que podéis aplicar para encontrar los puntos débiles de tu campaña de publicidad en Internet.

Checklist campaña de publicidad en InternetDerechos de foto de Fotolia

1. El enlace esta “roto” o no apunta a la página correcta.

2. Tienes un CTR muy alto por lo que tal vez estas sufriendo un fraude en una campaña de CPC.

3. No dispones de anuncios de textos o banners que llamen la atención del usuario.

4. Estas pagando demasiado y no consigues reducir el CPC para conseguir un ROI.

5. Tu precio de compra es muy bajo y sales únicamente en sitios de baja calidad.

6. Tu página de aterrizaje es inexistente o mal diseñada.

7. Compites en un mercado donde el precio es clave y no tienes la mejor oferta.

8. Tu coste de entrega es demasiado alto en comparación con la competencia.

9. Los días de entrega no son competitivos o faltan completamente como información.

10. La velocidad de carga de página es demasiado lenta por lo que pierdes usuarios.

¿Cuáles son tus indicadores que hay que comprobar cuando una campaña de publicidad online no funciona?

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¿Cómo funciona un seguimiento (tracking) de ventas?

El marketing de afiliación consiste en pagar una comisión variable a los soportes afiliados en base a los resultados que aportan a los ingresos del anunciante. Hay una diferencia entre la publicidad online y la venta directa. Un soporte afiliado es más que un revendedor (“reseller”), aporta además un espacio publicitario.

¿Cómo funciona un seguimiento (tracking) de ventas? Derechos de foto de Fotolia

El modelo de la afiliación depende de la capacidad de contabilizar las ventas y de saber de donde provienen para que la comisión se pague al afiliado adecuado. En Internet, la tecnología que se utiliza para realizar esas tareas se basa en el uso de las cookies y de un pixel de seguimiento de ventas (“pixel tracking”).

El usuario hace clic y recibe una cookie

Para poder trabajar una campaña de afiliación, el afiliado recibe un código HTML (también llamado “tag”) cuyo principal objetivo es cargar el anuncio cada vez que un usuario llegue a su página web. Cada afiliado recibe un código diferente. Si dentro del seguimiento y el análisis de las ventas, un anuncio es identificado como origen se puede asignar al propietario del sitio web fuente.

Cuando un usuario esta navegando en una página web puede estar interesado en la oferta del anuncio y realizar un clic. Esto tiene dos consecuencias:

  • El usuario es redirigido a la página de aterrizaje del anunciante.
  • El usuario recibe una cookie en su navegador a través del tag publicitario del soporte.

De esas dos acciones, la que más nos interesa en este post es la de la cookie. Veamos que información lleva esa cookie:

  • El código de identificación del afiliado.
  • El código de identificación del anuncio / de la campaña.
  • La fecha en la que se ha dejado la cookie en el navegador.

Esta información dejada en el navegador del usuario tiene un papel muy importante en el seguimiento de una posible compra por parte del usuario.

El pixel de seguimiento se coloca en la página de agradecimiento         

Después del clic hemos visto que el usuario llega a la página de aterrizaje del anunciante. Si el usuario está convencido con el producto o servicio, lo más probable es que realice la compra. Cuando llega al final de un proceso de compra y pincha en el botón “confirmar mi compra”, hay una página de agradecimiento que contiene el número del pedido realizado.

La página de agradecimiento (en inglés “thank you page”) contiene también un pixel de 1×1 (tamaño) invisible a simple vista. Es el pixel de seguimiento de venta y su papel es la verificación del usuario que ha llegado al final del proceso. Si el navegador del usuario tiene la cookie, el pixel almacena en una base de datos la información que lleva la cookie junto con la información de venta realizada (fecha, número de pedido, valor de la venta).

Visto que la información de la cookie proviene de un tag único para cada afiliado, es fácil atribuir la venta al soporte en el que el usuario ha hecho clic sobre el anuncio.

¿Qué ocurre si el usuario no realiza la compra directamente después del clic?

A menudo un usuario hace clic en un anuncio para obtener más información sobre el producto. Es poco probable que realice la compra justo después de haberse informado. Los usuarios suelen tomarse un tiempo de reflexión antes de comprar. Pasan unos días en los que van a comparar la oferta con lo que puede ofrecer la competencia del anunciante.

Es por esa razón que la cookie lleva la información de la fecha en la que se hizo el clic en el banner. La norma del mercado es atribuir una venta a un afiliado si el usuario realiza la compra en un periodo de tiempo de 30 días después del clic. Ese periodo de tiempo puede ser un elemento de negociación entre el anunciante y el afiliado.

¿Qué ocurre si un usuario hace clic en varios soportes afiliados?        

Puede ocurrir que un usuario haga clic varias veces en un mismo banner en sitios web diferentes. El navegador del usuario tiene en este caso las cookies de varios afiliados de la campaña de venta directa.

En este caso el pixel de seguimiento de la página de agradecimiento asocia la venta a ambos afiliados. Empieza entonces un proceso que se llama “deduplicación de ventas” para no pagar dos veces la comisión de la venta.

En marketing de afiliación “la última cookie gana”. Es decir que el último afiliado que deja su cookie en el navegador del usuario se lleva la comisión.

Una vez más hemos visto que las cookies tienen un papel importante en marketing online. En el caso del seguimiento de las ventas hay un “dialogo” con un pixel para poder atribuir comisiones a los afiliados o identificar fuentes de tráfico mejores que otras.

11 maneras de aumentar los ingresos de tu sitio web

Ganar dinero con una web no es tarea fácil. Únicamente con Google Adsense no vas a llegar a tener un nivel de ingresos que te permitan dedicarte al 100% a tu hobby. Los resultados no llegan de hoy a mañana. Únicamente los que se dedican 1-3 horas todos los días a su web durante 24 meses tienen posibilidades de llegar a superar los 1.000-2.000 euros cada mes.

Aumentar ingresos de un sitio webDerechos de foto de Fotolia

Si tienes la sensación que no estás avanzando puedes probar una de las siguientes 11 maneras para aumentar los ingresos de tu web o blog.

1. Aumentar el número de páginas vistas por usuario: separando un post en varias partes te genera más páginas vistas y por lo tanto aumentas el número de visualizaciones de los banners.

2. Incluye anuncios en tus RSS feeds: es un consejo muy básico pero muchos webmasters o bloggers no le están sacando rendimiento a sus suscriptores. No vas a ganar una cantidad enorme adicional pero al final cada gota cuenta.

3. Conseguir anuncios directos para el sitio web: incluir una página de “anúnciate aquí” es el primer paso. Trabajar con el anunciante de manera directa te puede ahorrar comisiones de intermediarios.

4. Gestionar campañas con un servidor de anuncio: a partir de 1 millón de impresiones publicitarias puede tener sentido hacer uso de servidores de anuncio (sin coste). Podrás priorizar mejor aquellos anunciantes que te den el mayor rendimiento.

5. Ampliar colaboraciones con diferentes redes publicitarias: depender únicamente de un proveedor es demasiado arriesgado a largo plazo. Prueba nuevas redes publicitarias para tener más opciones a tu disposición.

6. Crear páginas de aterrizaje para programas de afiliación: siempre que tengas un blog que trata un temático nicho puede ser rentable trabajar con programas de afiliación en modelos variables. Si empiezas desde cero analiza de antemano si existen anunciantes para tu temática prevista.

7. Colaborar con una red exclusivista que representa tu web o blog: algunas redes exclusivistas están dispuestas de meterte en su portafolio a partir de unas 5 millones de páginas vistas. La mayoría de webmasters y bloggers tiene muchas dificultades para llegar a tal nivel de tráfico.

8. Comprar visitas y hacer “arbitraje”: si tienes una web específica y trabajas con programas de afiliación puede tener sentido comprar visitas en Google Adwords u otras plataformas. El “arbitraje” evidentemente siempre tiene sentido cuando sacas más de lo que pagas.

9. Hacer uso de palabras clave “caras” en los artículos: la mayoría de las webs tienen como fuente principal de ingresos a Google Adsense. Para que se muestren los anuncios con CPCs más elevados hay que conocer las palabras clave que pagan mejor ya hacer uso de ellas en los posts.

10. Implementar un diseño profesional: el aspecto visual tiene un reflejo directo en la calidad de los contenidos y en consecuencia en lo que un anunciante está disponible a pagar para aparecer en tu página.

11. Crear contenidos nuevos 3-7 veces por semana: una actualización frecuente te permite una mejor difusión en redes sociales, captar tráfico recurrente de tus suscriptores y posicionar mejor en los buscadores. Un aumento de tráfico tiene un impacto en el nivel de ingresos de una web.

Seguramente que conoces más maneras de aumentar los ingresos de una web. Participar en un curso para monetización de webs y blogs es una opción adicional.

¿Cuáles son vuestros consejos para aumentar los ingresos de un sitio?

Si eres una pyme aprende a minimizar tu coste de venta online

La mayoría de los anunciantes en Internet no tienen una marca suficientemente fuerte para poder convencer a sitios afiliados para trabajar en un modelo variable donde se comisiona por cada venta. Un afiliado acepta invertir su tiempo y su dinero en una constelación de este tipo si estima que la colaboración puede ser beneficiosa para el.

Si eres una pyme aprende a minimizar tu coste de venta online

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Para las pymes cuyos servicios o productos no son conocidos, vender en Internet supone a menudo una inversión publicitaria previa de notoriedad. Veamos cuales son los indicadores a tener en cuenta para optimizar al máximo una campaña de venta directa y así disminuir el coste de adquisición por venta.

El CTR mide el éxito del anuncio

El Click Through Rate (CTR) indica el número de clics que recibe un anuncio por cada mil impresiones. Se calcula de la manera siguiente:

CTR = (Número de clics / 1000) x 100 en %

Si un anuncio recibe un promedio de 2 clics por cada mil impresiones, el CTR es del 0,2%.

Este indicador permite comparar el éxito de varios anuncios. La idea es probar varios colores de fondo en el banner, varios mensajes y en función del mayor CTR elegir la combinación que mejor funciona.

Cada vez que un usuario hace clic en un anuncio está redirigido al sitio web del anunciante.

El CR mide el éxito de la página de aterrizaje

Si la campaña tiene como objetivo la adquisición de clientes, el anunciante tiene que tener una página específica y relacionada con el producto. Esta página se suele llamar “pagina de aterrizaje” (“landing page” en inglés) y el Conversion Rate (CR) indica el número de personas que han comprado después de haber llegado a la página. Se calcula así:

CR = Número de visitas / 100 en %

Si cada 100 visitas hay 1 usuario que compra, la página tiene un ratio de conversión del 1%. Siempre es mejor tener varias páginas de aterrizaje para comparar la efectividad y el CR. Si crear varios modelos genera un coste demasiado importante los esfuerzos tienen que enfocarse en el diseño de la página.

A nivel de optimización lo ideal es encontrar la combinación de anuncio y páginas que mejor funcionan. Empezar con dos anuncios y dos páginas de aterrizaje permite comprobar cuatro combinaciones posibles.

El ratio de “venta repetida” mide la fidelización

En el cálculo de retorno sobre la inversión de las campañas de publicidad online muchos anunciantes no tienen en cuenta las ventas realizadas poco después de la captación del cliente. El ratio de venta repetida da el porcentaje de clientes que han vuelto a comprar en un periodo de tiempo determinado.

Ratio de ventas repetidas = Ventas repetidas / Clientes captados en los últimos “x” meses

Es importante tener en cuenta este ratio. Una campaña puede parecer poco rentable si solo se tiene en cuenta la primera venta. Pero si el ratio de ventas repetidas es importante la campaña puede ser finalmente un éxito a medio plazo.

Caso práctico

Cojamos el ejemplo de una campaña de banners a CPM. Calculemos el número de ventas que se generan con la compra de 1.000.000 de impresiones publicitarias con los datos siguientes:

  • CTR = 0,10%
  • CR = 0,5%
  • Ratio de ventas repetidas: 20%

Número de ventas generadas = 1.000.000 x 0,1% x 0,5% = 5 ventas directas

Hay que añadir a estas 5 ventas 1 de fidelización (20% de 5).

En resumen con un millón de impresiones se pueden conseguir con esos ratios unas 6 ventas.

Con estos datos si suponemos que con cada venta mi beneficio es de 50€, mi presupuesto publicitario para no perder dinero es de 300€ (50€x6ventas).

Con este presupuesto de 300€, tengo que comprar el millón de impresiones a 0,30€ CPM.

Para minimizar mi coste de adquisición tengo la posibilidad de mejorar los ratios o comprar a un CPM más bajo.

Controlar estos cálculos es imprescindible para poder definir el presupuesto publicitario, definir los precios de compra y fijarse objetivos para cada uno de los ratios explicados previamente.

Lo que te aporta una formación de marketing online si eres emprendedor

Hay que ser realista. El canal de Internet no es la solución a tus problemas. No existen los milagros, lo único que genera resultados tarde o temprano es currárselo. Si alguien te cuenta que el marketing online te ayuda a llevar tu negocio al próximo nivel puede que tenga razón.

Lo que te aporta una formación de marketing online siendo emprendedor

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Aún así la garantía de éxito no existe y seguramente esto no ocurrirá del día a la mañana.

Cómo formarse en marketing online

La única opción para averiguar si el canal online puede ayudarte a generar más ventas es realizando los primeros pasos es formandote. Tienes diferentes opciones para dejar de ser un principiante en temas de marketing en Internet.

  • “Learning by doing”: esta vía es muy sencilla porque consiste en tirarte al agua fría y empezar a nadar. Para muchos la mejor manera de aprender es haciendo las cosas.
  • Autoformación: leer blogs sobre marketing puede ser una manera de formarte. En cuanto más leas, más sabrás. Aún así el conocimiento no remplaza la propia experiencia.
  • Eventos del sector: existen muchos eventos del marketing online que no tienen un coste acceso. En la mayoría de ellos hay ponencias que pueden ser de tu interés.
  • Curso de formación: si necesitamos un “empujoncito” tal vez puede interesar participar en cursos de marketing online presenciales. Intercambiar experiencias es una motivación importante para avanzar.

4 ventajas de formarse en el marketing online si eres una start-up o pyme

Para muchos negocios el canal de Internet ya se ha convertido en una fuente importante de ingresos. Una formación en temas de marketing en Internet te pueden ayudar a abrir nuevos mercados.

1. Valorar el trabajo de terceros: para sacar provecho del marketing online al 100% vas a necesitar ayuda. Si tienes que contar con terceros es mejor tener una idea de lo que están haciendo para evaluar la calidad de su trabajo.

2. Vender al extranjero: con un negocio online no necesitas abrir oficinas en todos los países a los que vendes. Con la que está cayendo en España tal vez tiene sentido abrir nuevos mercados.

3. Elegir los mejores canales: Internet es una agregación de diferentes canales. Tienes a tu disposición herramientas como los anuncios en buscadores, el e-mail marketing, redes sociales, etc. Para cada negocio la efectividad puede ser diferente y de antemano ninguno es mejor que otro.

4. Ventaja competitiva: si provienes de un sector conservador tal vez puedes ponerte por delante del resto de las empresas entrando en el mundo online. Si existe la ventana de oportunidad hay que sacar provecho de ello.

No es fácil vender por Internet pero merece la pena intentarlo. ¿Cuáles son las ventajas que ves tú de formarte en temas de marketing online?

¿Qué es la diferencia entre una persona, un usuario, una visita y una impresión?

Cualquier persona que empieza a interesarse por el mundo online se enfrenta rápidamente a un vocabulario incomprensible. Hay que asimilar muchos términos como CPM, CPC, CPA o RTB entre muchos otros. Pero los más “peligrosos” no son los que no entendemos desde el principio sino los que creemos entender pero malinterpretamos.

Diferencia entre una impresión, visitar y un usuario

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En el contexto de un sitio web que ha recibido 1.000 visitas no significa necesariamente que 1.000 personas hayan visto la página. Igualmente no tiene que ser cierto que 1.000 usuarios hayan llegado a ella.

Un usuario no es una “persona real”

En internet un usuario es un dispositivo conectado a la red. Puede ser un ordenador, un smartphone o un tablet por ejemplo. Para ser aún más preciso lo que define un usuario son las cookies que llevan los navegadores de estos dispositivos.

Por ejemplo cuando llegues a este artículo tu navegador guarda una cookie para contabilizarte como usuario que ha visitado hoy este sitio. Lo que identificamos no eres tú como persona sino el dispositivo con el que estas leyendo estas líneas.

Para poner un ejemplo práctico: si te gusta el articulo y se lo enseñas a un compañero tuyo de trabajo desde tu pantalla, dos personas lo habrán leído pero solo un usuario habrá sido contabilizado. Al revés si vuelves a leerlo más tarde desde otro ordenador, lo habrás leído dos veces pero se habrán contabilizado dos usuarios.

Un usuario puede generar varias visitas

Una visita es cuando un usuario llega a un sitio web. Si el usuario lee varias páginas del sitio web sin salir del sitio solo se contabiliza una visita. Ahora si el usuario cierra la ventana de su navegador y vuelve a visitar el sitio web más tarde, se dice que llega al sitio con una “nueva sesión” y se contabiliza entonces una segunda visita. En este caso un usuario único ha generado dos visitas.

Las impresiones son el número de páginas vistas que ve un usuario

Un sitio web esta compuesto de varias páginas. Cada vez que un usuario navega de una página a una otra se contabilizan las impresiones que genera. Si un usuario ve varias veces una misma página, se contabilizan todas las impresiones. Cada vez que el navegador “carga” una página web, se contabiliza una impresión. En un contexto de impresiones publicitarias estas se multiplican con el número de banners en la web. Un usuario que durante una visita vea 2 páginas con 2 banners en cada una de ellas ha generado 4 impresiones publicitarias.

Caso práctico

Digamos que usuario A visita un sitio web de deporte el que hemos colocado 2 banners. Llega directamente a la página principal. Le interesa un primer artículo y hace clic para llegar a la página de la entrada. Cierra su sesión pero más tarde vuelve a la “home” del mismo sitio, esta vez ningún artículo le interesa y se va del sitio poco después.

El mismo día un usuario B llega a la página de un post de nuestro sitio de deporte y no lee nada más.

Al final del día el sitio web habrá registrado:

  • 2 usuarios únicos
  • 3 visitas
  • 4 impresiones (o páginas vistas)
  • 8 impresiones publicitarias

Controlar esos conceptos ayuda a un soporte a vender mejor su audiencia. Una página web que tiene un ratio de páginas vistas por usuario elevado ha de tener un contenido de calidad visto que los usuarios se quedan dentro del sitio en lugar de escapar después de haber leído la primera entrada.

Si te interesa conocer más de los conceptos básicos y avanzados de la publicidad online tal vez te interesa participar en el “Curso de publicidad en Internet intensivo”.

7 mitos del marketing online que ya toca dejar detrás de sí

Empezar con el marketing online no es fácil. El miedo de no ser capaz de asumir las tareas que hay que afrontar es una barrera importante para lanzarse. Adicionalmente existen una serie de mitos que se han clavado en las cabezas de muchas personas. Es hora de desmitificarlos para liberar el camino hacia el canal de Internet.

7 mitos del marketing online

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1.  “Hay que saber de SEO”

Tener conocimiento del posicionamiento web es una ventaja a la hora de captar clientes. Muchos confunden el SEO con el marketing online. No es lo más importante al principio. No hay tantas diferencias entre el online y el offline. Hay que averiguar cuáles son las acciones que generan confianza que forma la base de cada venta.

2. “Hay que enfocar en la calidad y no en la cantidad”

Sin duda la segmentación y enfocar las acciones de marketing en un público objetivo definido son importantes. El mensaje no es que hay que empezar a comprar seguidores en Twitter y Facebook. Aún así enfocar únicamente en la “calidad” te cierra las puertas a las acciones que se dirigen a un tipo de cliente diferente porque estas lanzando un nuevo producto o servicio. El arte consiste en tener un alcance a diferentes tipos de perfiles que se han conseguido a través de newsletter, redes sociales, blogging, etc. pero luego aplicar un filtro para ganar en impacto a nivel de relevancia de la oferta. Si desde el principio trabajo de manera muy segmentada en la fase de conseguir alcance, voy a tener muchas dificultades a la hora de obtener resultados en mis acciones de marketing porque el grupo de personas al que llego es muy pequeño.

3.  “El e-mail marketing ya ha visto sus mejores años”

El e-mail marketing sigue siendo desde años una de las herramientas más eficaces a la hora de captar nuevos clientes y generar ventas. Tiene mala imagen por culpa del spam. Es fácil salirse del margen legal. Un mail enviado sin consentimiento de la persona que lo recibe se define como spam según la ley.

4. “El banner ha muerto”

Con la llegada de las redes sociales parecía que todas las herramientas existentes ya no eran necesarias. La realidad es que únicamente el social media no vende. Crea el fundamento para la venta que es la confianza. Para sacarle rendimiento a una campaña de banners hay que tener una base de conocimientos tal como lo requiere también una plataforma como la de Google Adwords. Las campañas de banners sirven para complementar acciones en buscadores o son una alternativa cuando para el producto o servicio que ofrecemos no existe una masa crítica de búsquedas.

5. “En la publicidad online lo único que cuenta son las ventas”

Visto que el canal de Internet es totalmente medible se le da un trato más estricto que a los demás. No todos los usuarios compran en el momento que han visto un anuncio. En la mayoría de los casos se ha generado un primer impacto que días, semanas o meses después puede tener como consecuencia una venta. La mayoría de las campañas no tienen en cuenta este efecto a medio plazo y miden únicamente el impacto inmediato. Cuando se realizan los primeros pasos con la publicidad en Internet sería un milagro vender cientos de productos en poco tiempo. El canal online se crea poniendo una piedra encima de la próxima. Una casa no se construye de un día a otro. Por el camino vas creando notoriedad de marca que es un factor que te ayuda diferenciarte de tu competencia más allá del precio.

6.  “No se puede medir el ROI en redes sociales”

Los que dicen que los banners han muerto en muchos casos también se cierran a la posibilidad de medir la efectividad que tienen las acciones en redes sociales. Todo es medible si uno quiere. Evidentemente hay que crear también escenarios que permitan asignar de manera precisa acciones de marketing a diferentes canales. La actividad de una cuenta empresarial en Twitter es difícilmente medible. En otro caso si organizo un sorteo, una encuesta u otro tipo de acción se me abren otras posibilidades para calcular el ROI.

7.  “Para mejorar el SEO hay que centrarse en conseguir enlaces”

Para mejorar el posicionamiento de una web hay que hacer muchas cosas. Enfocarse en conseguir o comprar enlaces es una estrategia muy arriesgada. Conseguir muchos links en poco tiempo es una señal clara para Google que estás haciendo trampa. Céntrate en la creación de contenidos que aporten valor a los lectores. De esa manera los enlaces llegaran de manera natural sin la necesidad de ir buscándolos de manera proactiva.

En la vida y marketing online nada es fácil. Si lo fuera todo el mundo lo estaría haciendo y ganando mucho dinero sin esfuerzo. Sin trabajo no se llega a ninguna parte así que hay que currárselo un poco. Es importante realizar los primeros pasos en cuanto antes para avanzar y aprender.

¿Cuáles son vuestros mitos sobre el marketing online que hay que desmistificar?

Curso de Marketing Online para Emprendedores en Madrid el 17 de octubre del 2.012.

¿Quiénes son los actores del RTB?

El Real Time Bidding (RTB) sigue siendo un concepto confuso en el sector de la publicidad online. Términos como Ad Exchange, SSP, DSP o Trading Desk no ayudan para clarificarlo. Estos nombran los diferentes actores que proporcionan o usan la tecnología de RTB.

Los actores del Real Time Bidding

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Unos se enfocan en el retorno sobre la inversión de los anunciantes, otros se centran en la optimización de los ingresos de los soportes web.

Incluso para profesionales del sector es a veces complicado captar el papel de cada uno y definir las fronteras que los separan. Las empresas que proporcionan servicios de Real Time Bidding tienen dificultades en posicionarse claramente.

El Ad Exchange es la piedra central del RTB

El Ad Exchange es el punto de encuentro entre la oferta y la demanda. Proporciona la infraestructura para permitir a los vendedores y compradores de realizar una transacción en tiempo real.

Digamos que un Ad Exchange es como una sala de subastas: los soportes web pueden ofrecer sus impresiones y los anunciantes pueden ofrecer un precio para cada una de ellas. El papel del Exchange es atribuir la impresión al comprador que ofrece el mejor precio.

El Demand Side Platform (DSP) determina el precio óptimo

Los DSPs son plataformas tecnológicas cuyo propósito es determinar en tiempo real el precio de una impresión que le ofrece  un Exchange. Trabajan entonces en la optimización de las campañas de publicidad de los anunciantes.

Los Demand Side Platforms siguen algoritmos complejos de probabilidades apoyándose en bases de datos enormes. Evalúan en tiempo real el precio de la impresión según los datos siguientes (lista non exhaustiva):

  • El histórico de las conversiones de la url de donde proviene la impresión
  • Si la url ha sido categorizada como “brand safe” o no
  • El contenido de la página web
  • Si el usuario detrás de la impresión ya ha sido impactado
  • Si el usuario ya ha convertido una vez
  • Si el usuario corresponde al target del anunciante

El punto clave es encontrar el precio más adecuado. Sin embargo el tiempo que tarda el DSP en tratar la información, tomar la decisión y enviar su oferta es importante igualmente ya que los Exchange suelen imponer un tiempo limite para responder.

¿Hay una diferencia entre un Trading Desk y un DSP?

Después de muchas conversaciones sobre este tema con varios amigos profesionales del sector, llegamos a la conclusión siguiente: un Trading Desk es un equipo de personas de una agencia de Media Buying encargado de hacer uso de la tecnología de un DSP. En general las agencias no tienen tecnología propia para la compra en “real time” sino usan la tecnología de un tercero.

El termino Sell SIde Platform (SSP) va a desaparecer

También conocidos como “yield optimization platforms” los SSPs son históricamente redes de soportes cuyo objetivo es optimizar los ingresos de los soportes web. Esta optimización se basa en un servidor de anuncios robusto y conectándose a un número máximo de redes de anunciantes y anunciantes directos.

Visto que la tecnología de RTB es poderosa para optimizar los ingresos de un soporte, los SSPs más importantes ofrecen ahora también el inventario en tiempo real. La frontera con un Exchange tecnológicamente va desapareciendo. De ambos términos dudo mucho que “Ad Exchange” desaparezca visto que también Google lo utiliza para su propia plataforma.

Todos estos conceptos pueden parecer complicados pero no lo son tanto. Es un mercado relativamente nuevo y muchas empresas (incluso muy grandes) siguen buscando su posición y sus mensajes marketing para diferenciarse de la competencia. Un anunciante debería comprar en tiempo real con un DSP pero algunos Exchanges ofrecen también la posibilidad de hacerlo. Los soportes creen trabajar con un SSP cuando en realidad tiene las mismas funcionalidades que un Exchange.

Al final todos más o menos tienen la misma tecnología pero el servicio y las funcionalidades que se proporcionan alrededor del RTB deben tener un mayor peso a la hora de tomar la decisión si trabajar con uno o con otro.

¿Qué es el Real Time Bidding (RTB)?

Real Time Bidding o RTB, unas palabras que últimamente escuchamos a menudo en el mundo de la publicidad online en España. Nos hemos familiarizado con vender o comprar espacios de publicidad a CPM, CPC o CPA pero ahora se pueden realizar las transacciones en tiempo real.

Real Time Bidding

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Soportes y anunciantes no pueden beneficiarse del RTB sin entender el funcionamiento básico de esa nueva tecnología con sus ventajas y desventajas.

Cómo funciona el RTB

El Real Time Bidding revoluciona la lógica de compraventa de banners publicitarios porque gracias a esta tecnología las impresiones se compran por unidad y no por paquetes. Cada impresión puede tener un precio diferente de las demás.

Se habla de real time porque cuando el tag del espacio de publicidad llama al ad server, el proceso de atribución del anuncio adecuado no se hace según las reglas de prioridad habituales de un ad server. En lugar de atribuir la impresión a un comprador específico según criterios y reglas definidos previamente con un contrato, la impresión es ofrecida a todos los compradores al mismo tiempo.

Se habla de bidding (subasta en español) porque en este proceso de compra en tiempo real los compradores pueden decidir o no si quieren comprar la impresión, y lo más importante, pueden ofrecer un precio diferente para cada impresión.

Para poder evaluar el precio de una impresión se tienen en cuenta principalmente los dos criterios:

  • La url del sitio web: cuando se habla de la url no solo se habla del dominio del sitio web sino de la url completa de la página web.
  • El usuario: gracias a las cookies se puede identificar al usuario a quien se va a enseñar la publicidad. En función de su comportamiento previo en Internet los compradores están dispuestos a pagar más o menos el derecho a enseñar un anuncio.

Resumiendo, se habla de subastar en tiempo real las impresiones ya que todos los compradores compiten al mismo tiempo ofreciendo precios diferentes.

Ventajas y desventajas del Real Time Bidding

Un sistema de Real Time Bidding responde perfectamente a las problemáticas de venta directa en Internet, es interesante para los anunciantes de “performance” y para los soportes que quieren monetizar su inventario de tráfico no vendido.

Las ventajas para los anunciantes:

  • La posibilidad de comprar una impresión realmente cuando las probabilidades de conversión a venta sean mayores permite obtener un retorno sobre inversión (ROI) optimizado.
  • Tener la información de la url entera, además de mejorar la optimización, proporciona una transparencia poco común hasta ahora.

Las desventajas para los anunciantes:

  • El RTB ofrece la posibilidad de ir a “buscar” los usuarios pero la cobertura de la campaña se reduce a un número finito de dichos usuarios, y se necesitan muchos volúmenes de impresiones para tener la oportunidad de llegar al público objetivo.
  • En un entorno de subastas, es muy complicado poder garantizar volúmenes de compra porque nunca se sabe cuánto van a pagar los demás.

Las ventajas para los soportes:

  • La posibilidad de maximizar los ingresos de un tráfico no vendido. En lugar de vender poco o a precios bajos paquetes de tráfico con la mayoría de las impresiones no rentables, el RTB permite generar los ingresos maximizados de las impresiones de valor.
  • En lugar de trabajar directamente con anunciantes que solo pagan a la performance, con el RTB los soportes tienen acceso a terceros que asumen el riesgo de la compra de inventario. Tienen ingresos garantizados que los anuncios convierten o no.

Las desventajas para los soportes:

  • Nunca hay la certeza de vender el 100% del inventario en Real Time Bidding visto que los anunciantes tienen la posibilidad de elegir no comprar las impresiones que no les interesan.
  • Si no se sabe gestionar bien las herramientas de RTB, los anunciantes pueden fácilmente comprar a un precio muy por debajo del valor de las impresiones.

Lo que acabamos de ver no se hace directamente entre un anunciante y un soporte web, hay intermediarios tecnológicos entre ambos. Dedicaré un próximo artículo a presentar a estos actores y su papel en el mundo del RTB.