Opciones de targeting y de delivery de una campaña de publicidad online

Ya lo hemos comentado en este blog: hay una diferencia entre la publicidad online y la venta directa en internet. Un anunciante que quiera trabajar su marca a largo plazo no tiene por qué dirigir su  publicidad a un público muy segmentado. Sin embargo si su objetivo es vender online en un plazo relativamente corto es mejor dirigirse de manera directa a su público objetivo.

Opciones de targeting y de delivery  de una campaña de publicidad onlineDerechos de foto de Fotolia

Cuando hablamos de segmentación y de targeting los primeros conceptos que nos vienen en mente son el género, la edad o los niveles socioeconómicos entre otros. Pero en el mundo online la tecnología permite una segmentación muy específica  y existen unas opciones de como servir las creatividades con beneficios de marketing interesantes. Lo vimos rápidamente estudiando las funcionalidades básicas de un ad server para anunciantes pero es interesante entrar un poco en más detalle.

Las diferentes opciones de targeting de un servidor de anuncios

Geotargeting: esta funcionalidad es la más utilizada en todas las campañas. Permite enseñar la publicidad a los usuarios que físicamente están ubicados en una zona geográfica específica. Lo interesante de ello es que en este caso no importa tanto el contenido de los sitios web en los que está navegando el usuario. Por ejemplo si una pizzería da un servicio a domicilio únicamente en la comunidad de Madrid, le interesa captar mi atención porque vivo en el centro de Madrid dando igual si estoy navegando en un sitio de deporte o de nuevas tecnologías. Así puedo comprar volúmenes de tráfico en todo tipo de páginas pero segmentando únicamente con direcciones IPs de Madrid.

Días y horarios: en este caso no es complicado detectar el beneficio de este tipo de segmentación. Si cogemos el ejemplo de nuestra pizzería con servicio a domicilio, hay más probabilidades de vender un día de partido de fútbol o de Gran Premio de Fórmula 1 que un lunes por la noche. Entonces es más relevante enseñar los anuncios de publicidad de viernes a domingo que entre semana.

Sistema operativo: es posible saber si un usuario que llega a una página web utiliza Windows, Apple iOS, Android o si está conectado mediante una consola de videojuegos. Esta información puede ser muy útil para una empresa de software. Si el programa es compatible únicamente con uno solo sistema operativo no tiene sentido enseñar los anuncios a los usuarios de los demás sistemas.

Navegador: podemos también elegir los usuarios para nuestra campaña en función del navegador Internet que utilizan (Internet Explorer, Firefox, Opera, Safari, Chrome…).  Según mi conocimiento no existen estudios sobre la tipología de usuarios en función del navegador. Se puede intuir que los usuarios de IE (Internet Explorer) no tienen un perfil tecnológico muy avanzado. Si cojo el ejemplo de los usuarios de la generación de mis padres,  utilizan IE porque era el navegador por defecto cuando compraron su PC. Se trata de un tipo de comprado online menos avanzado y conservador.

Idioma del navegador: tener esta información permite adaptar el idioma de las creatividades. También puede dar una indicación sobre el perfil del usuario. Si el navegador está en francés con una IP en España puede ser que el usuario esté de vacaciones en España. Los que vivimos aquí (soy francés) tenemos el navegador en español.

Palabras clave: poder enseñar los anuncios en las páginas web que contienen ciertas palabras elegidas permite visualizar publicidad según el contexto. Esta opción es relevante si se compran altos volúmenes de tráfico en muchas páginas web. Si no es así es complicado llegar a un número importante de usuarios.

Las principales opciones de delivery de las creatividades

Excluir competencia: básicamente esta opción permite evitar que en una misma página se anuncien dos empresas competidoras. Es interesante saber que se puede utilizar al revés forzando el delivery de creatividades ofreciendo productos complementarios. Este tipo de opción ofrece un valor añadido al soporte publicitario que ofrece a sus usuarios una navegación donde la publicidad complementa con ofertas comerciales el contenido.

Alternancia de las creatividades: con esta opción la entrega de las creatividades se puede programar. Se puede elegir por ejemplo servir en todos los espacios de publicidad un anunciante único para crear más impacto en el usuario. También se puede crear un padrón de delivery para enseñar creatividades diferentes a un usuario que genera varias impresiones en una misma página web.

Cada día en función de las necesidades de los clientes y de los soportes publicitarios las empresas de servidores de anuncios ofrecen más y más opciones de targeting o de delivery. La lista que acabamos de ver no es exhaustiva y es importante precisar que no todos los actores del mercado ofrecen 100% de las funcionalidades.

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Lo que dice el Google Analytics sobre ti y tu blog

Soy un apasionado de las estadísticas. No únicamente si tienes una web o un blog son relevantes. Cualquier negocio tiene que tener un seguimiento de su actividad para saber en qué dirección está andando. Desde que Google Analytics inicio con sus estadísticas en tiempo real me tiene más enganchado que el programa de la televisión.

Analizar bien las estadísticas de tu blogDerechos de foto de Fotolia

No se trata únicamente de analizar si las visitas han subido o bajado. Hay que ver más allá de lo obvio. Existen algunos datos que esconden informaciones interesantes.

1. La fuerza de tu marca: cuando creas un blog te interesa que la gente no visite únicamente una vez tu web. Quieres que vuelva porque has creado expectativas positivas sobre tus futuras entradas. En tus estadísticas dentro de los datos de búsqueda puedes analizar si la gente entra buscando tu nombre o el nombre del blog. Si este número va incrementando es un indicador que tu reputación online va mejorando. Antes de Twitter el tráfico directo también te daba una idea sobre ello. Ahora este dato se mezcla con visitas de aplicaciones conectadas con la plataforma del pajarito. Google Analytics no es capaz de asignarlas a Twitter y las cuenta erróneamente como accesos directos a la web.

2. La usabilidad de tu blog: un alto ratio de rebote puede ser un indicador que la usabilidad de tu blog no es buena. Un error común que muchos bloggers cometen es no tener en cuenta que los blogs ya no se leen sino se escanean. Un bloque de texto que no ofrece ningún gancho para el ojo del lector no invita a permanecer en un blog. Otra razón puede ser que la calidad percibida de tu contenido es baja en posts que están bien posicionadas en Google. En este caso no encaja con las expectativas del lector después de haber creado el interés a través del título indexado. Curiosamente las estadísticas de rebote también nos pueden dar informaciones erróneas. Si un usuario permanece menos de 20 segundos aparece como rebote en Google Analytics. Juan Merodio describe en su blog como corregirlo insertando un pequeño código adicional.

3. Tu dependencia de Google: la mayoría de los blogs reciben el 80% de las visitas de buscadores. No sacan provecho de otras fuentes relevantes como referencias de otros blogs o las redes sociales. Existen alternativas atractivas para generar tráfico recurrente para la web. En vez de obsesionarse con el SEO hay que enfocarse en crear contenidos de calidad. Google puede cambiar las reglas en cualquier momento y si el 80% de tu tráfico depende de ellos te vas a encontrar un día con un blog que se ha quedado sin lectores.

Analizar los datos de tu web merece la pena. Hay muchos datos que se esconden detrás de los números.

¿Cuáles son tus consejos de analítica web?

Cómo multiplicar los ingresos de tu web vendiendo e-books

Ganar dinero con una web no es una de las tareas más fáciles del mundo. Relativamente pocas personas consiguen ganar más de 200 euros aunque inviertan muchas horas al mes trabajando en sus páginas La mayoría de los webmasters y bloggers están obsesionados por aumentar el tráfico. Parece que para muchos la única vía que ven para aumentar sus ingresos es un mejor posicionamiento en los buscadores. Para obtener unos resultados decentes hay que diversificar las fuentes de ingresos y no apostar únicamente por la publicidad online.

Cómo multiplicar los ingresos de tu web vendiendo e-booksDerechos de foto de Fotolia

Lo que una web con 100.000 páginas visitas ingresa con publicidad online

150 euros. Eso es todo. Si te centras únicamente en la publicidad online como fuente de ingreso para una página web es lo que vas a ganar. Es cierto que puede variar en función de la temática pero un sitio con esas dimensiones de tráfico nunca te hará rico. 100.000 puede parecer mucho. Los grandes medios digitales tienen 1.000.000 cada hora.

Cada 1.000 páginas vistas puedes llegar a ingresar unos 0,50 euros. Si no te pasas de los 3 banners en cada página triplicas las impresiones publicitarias ganando 1,50 euros. Multiplicado con el tráfico total te dan los 150 euros mencionados inicialmente.

Por qué tus lectores comprarán tu e-book

E-books son una forma de reciclar tus contenidos. No siempre se trata de tener que crear contenido exclusivo. La agregación ya puede aportar valor para muchas personas que llegan a tu web:

  • Un usuario que llega a la web le interesa el contenido pero no tiene el tiempo de “consumirlo” en el momento por lo que le interesa descargarse un documento que puede consumir más tarde.
  • Agregación de posts temáticos en un PDF que cubren un aspecto concreto en detalle de diferentes ángulos y que me ahorran el tiempo de buscarlos uno por uno en el blog.
  • Puede incluso que haya seguidores de tu blog que se descargan el e-book pagando para mostrar su apoyo.

Vender e-books online para diversificar y multiplicar tus ingresos online

De cada 1.000 visitas a tu blog puedes llegar a vender 1-3 e-books. No hay prácticamente diferencias a la hora de ventas si lo ofreces por 2,99€ o 9,99€. En el mejor de los casos estas ganando 30 euros en comparación con 1,50€ con la publicidad online.

No necesitas ser un diseñador para crear una versión electrónica de tus contenidos en PDF que venda por su aspecto visual. Lo que importa son los posts que publicas con frecuencia y de calidad en tu blog. En cuanto mejor te posicionas a través de este trabajo, más valor tendrá tu oferta para el usuario que llegue a tu web.

  • Mostrar un banner de autopromoción en todas las páginas para que todos tus compradores potenciales sepan que ofreces un e-book.
  • Dirigir tráfico desde tus nuevas entradas con enlaces internos a la página de aterrizaje de venta del documento electrónico.
  • Optimizar tu página de aterrizaje para sacarle el máximo número de ventas haciendo pruebas de A/B probando aquellos diseños que mejores resultados tengan.

Te sorprenderás que una parte de tus lectores esté dispuesta de pagar por ello. Vale la pena invertir un poco de tiempo en la creación de un e-book y probar el impacto que puede tener en los ingresos mensuales de tu web.

¿Cuáles son tus consejos para vender e-books en una web?

6 ventajas del content marketing (Marketing de contenidos)

Cuando se habla de marketing online, los profesionales no suelen pensar directamente en la creación de contenido. Sin embargo, en los dos últimos años con la explosión de la web 2.0 si que hemos notado que el marketing de contenido (Content Marketing en ingles) ha despegado e incluso cada vez hay más empresas especializadas en este ámbito.

El marketing de contenido consiste en generar información bajo la forma de artículos o vídeos para promocionar un producto o un servicio. No basta con sólo enumerar los beneficios de un producto y crear un contenido claramente orientado a la venta, sino que la información dada tiene que aportar un valor añadido al usuario que la recibe.

6 ventajas del marketing de contenidoDerechos de foto de Fotolia

Se puede crear contenido en un blog corporativo o directamente publicar en soportes web (como blogs por ejemplo) afines a la temática de los productos o servicios que queremos promocionar. En ambos casos los beneficios son muy parecidos:

1. Precio razonable: he podido leer varias veces que el marketing de contenidos no salía caro. No estoy totalmente de acuerdo con esto. Como todo, si queremos las cosas bien hechas hay que pagar el precio adecuado. Si la inversión no es con dinero lo es a nivel de tiempo. Lo cierto es que, para un emprendedor, la creación de contenido resulta mucho más asequible que una campaña de publicidad tradicional en televisión u online en un editorial conocido.

2. Atrae a un público cualificado: para llegar a un contenido interesante, un usuario tiene tres alternativas: realizar una búsqueda en los exploradores, ir directamente al conocer de antemano los soportes web que hablan de la temática o llegar a través de enlaces de otras páginas relacionadas. En los tres casos, el usuario no llega por casualidad a leer un contenido específico, sino por un interés en nuestros contenidos, lo que hace que forme parte de nuestro público objetivo.

3. Crear confianza: si una empresa es capaz de proporcionar un contenido relevante que interesa a los lectores, es muy probable que se acaben convirtiendo, tarde o temprano, en clientes. Un cliente potencial busca contenido útil, información que de respuesta a sus preguntas. Gracias a un contenido de calidad, que piensa más en el lector que en eslóganes promocionales,  podemos establecer un vínculo de confianza que es, en realidad, el primer paso para la venta del producto.

4. Mensaje viral: si con nuestro contenido hemos llegado a nuestro público objetivo y le hemos transmitido confianza, seguramente va a compartirlo con su entorno profesional o personal. En la web se hace a través de las redes sociales. Siempre es bueno incitar a los usuario en compartir, tanto en el tipo de contenido (un video humorístico tiene la oportunidad de ser más viral que un Estudio en pdf) como en la forma, al ofrecer herramientas adecuadas (como los pluggings de las redes sociales).

5. Favorecer el Search Engine Optimization (SEO): uno de los fundamentos del SEO es la creación de enlaces entrantes a la página web (link building en ingles). Al publicar su contenido en páginas web de terceros con un enlace a su propio site, está ayudando a mejorar el posicionamiento de dicha página en los resultados de los buscadores.

6. Consolidación de los mensajes a largo plazo: en comparación con las creatividades de una campaña de publicidad online, el contenido se queda presente en la red mucho más tiempo. El tráfico que va llegar desde el contenido es perenne. Pero no podemos considerar que el marketing de contenido sea mejor visto, ya que los objetivos son diferentes. Claramente se inscribe en una estrategia a largo plazo, muy útil para la creación de marca.

Si ya has empezado una estrategia de marketing de contenidos, ¡No dudes en compartir con nosotros tu experiencia!

 

Los soportes web expertos de la afiliación

La mayoría de los soportes web prefieren ofrecer sus espacios de publicidad a precios fijos pero existen unos que prefieren ser pagados según las ventas que generan. Efectivamente si el contenido de una página web cuadra perfectamente con la oferta de los anunciantes, los ingresos generados por comisión suelen ser mejores que si se negocia una remuneración fija para la publicidad.

Llegar a este nivel de sinergia entre audiencia y productos ofrecidos por los anunciantes necesita un conocimiento muy avanzado del mundo online; sobre todo si la idea es vivir de los ingresos generados con las ventas.

Los soportes web expertos de la afiliación

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Veamos cuáles son estos soportes especializados en la generación de ventas o de registros. Es útil saber que existen para contactar con ellos desarrollando su estrategia de lanzamiento de un nuevo proyecto online.

Directorios: en general estos soportes generan un contenido relacionado con una temática precisa y proponen a sus usuarios un listado de empresas que proporcionan servicios o productos relacionados. La idea es captar a través de acciones de search engine marketing y de posicionamiento web unos usuarios clientes potenciales de las empresas listadas. A cambio dichas empresas remuneran a la página web por cada registro o venta generada a través de su presencia en el listado del directorio.

Comparadores de precios: aportan a los usuarios de la web un valor añadido sencillo, ayudarle en la búsqueda del mejor precio. Así atraen a su página web volúmenes enormes de clientes potenciales. Los comparadores de precio no venden productos sino que agilizan la venta de productos de terceros. Ellos son expertos en captación de usuarios pero no quieren el trabajo de logística de los productos vendidos. Este es el trabajo del anunciante que paga al comparador una comisión por cada venta.

Media buyers: el conocimiento de estos actores es la compra de medios. Generan ingresos haciendo arbitraje de impresiones publicitarias. Suelen crean páginas de aterrizaje específicas por temática o por cliente. Luego compran usuarios mediante redes sociales, search engine marketing o redes de soportes. La idea es saber dónde encontrar los usuarios clientes potenciales gastándose menos dinero que lo que ingresan gracias a las compras de estos usuarios realizadas a través de la publicidad presente en su página.

Cashbackers: el principio del cashback es compartir la comisión que proporciona el anunciante con el usuario. Si el anunciante paga un 20% de comisión al soporte por una venta, el usuario recibe una parte de esta comisión. Así es como si el usuario obtuviera un descuento sobre el producto o el servicio que compra.

Portales verticales: estos actores crean el contenido de las páginas web alrededor de los productos que hay que promocionar. Sus habilidades son múltiples: saben escribir para posicionar rápidamente el contenido en los buscadores, tienen un conocimiento experto en la compra de tráfico en search engine marketing y saben “mover” el contenido en las redes sociales. Los usuarios que llegan a estas páginas ni siquiera se dan cuenta de que son webs hechas para vender.

Seguro que ahora mismo unos webmasters están inventando nuevas formas de generar ingresos con la publicidad. Este mundo evoluciona muy rápidamente. ¡No dudes en compartir con nosotros novedades que te encuentres por la Web respecto a este tema!

¿En qué tipo de soporte web anunciarse?

Aunque no haya que confundir la publicidad online con la venta directa en Internet la primera fase de una campaña es la planificación. Dónde queremos que nuestros anuncios aparezcan. La temática (viaje, deporte, etc.) o público objetivo (hombres, mujeres…) de los soportes importa mucho pero la tipología también.

¿En qué tipo de soporte web anunciarse?

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Según el objetivo de una campaña unos soportes son adecuados y otros no. Efectivamente los comportamientos de los usuarios (clientes potenciales para los anunciantes) no son iguales si están en un foro que si están leyendo una noticia en la web de una editorial. Hagamos una lista de los varios tipos de soportes que tenemos a disposición para anunciarse online.

Blogs: idealmente el escritor de un blog comparte con sus lectores su pasión por algo. Entonces podemos encontrar dos tipos de usuarios. Primero, los que comparten la misma pasión que el blogger. Es interesante llegar a este tipo de público porque suele estar compuesto de líderes de opinión y early adopters. Por otra parte hay usuarios que llegan al blog a través de búsquedas en buscadores o a través de enlaces en otras páginas web relacionadas. Este usuario no es apasionado pero en el momento concreto en el que llega a la página del blog, es muy probable que sea en búsqueda de información. Llegar con una oferta adecuada aumenta las posibilidades de impactarle.

Portales: lo que llamo los portales son los sitios web de las grandes marcas de telefonía, de los servicios de mensajería. Se encuentra en estas páginas todo tipo de información, de las noticias al gossip dando previsiones del tiempo de la semana. A la gente le gusta este tipo de servicio y suelen consultar estas páginas todos los días. Además, al abrir mi navegador la primera página que aparece es la de un buscador, pero la gente de la generación de mis padres tiene como página de inicio la de su operador. Conclusión: mucha cobertura con un público constante en el tiempo, lo que es muy bueno para trabajar la marca estando presente en su uso cotidiano de Internet.

Editoriales: las grandes editoriales ofrecen sin duda una cobertura amplia en un entorno Premium. Se benefician de una marca muy fuerte y asociar sus productos o su propia marca a la de las editoriales es sin duda un beneficio. Los usuarios de estas páginas vienen a informarse, no piensan hacer compras online. Pero creo que el efecto producido sobre ellos es bastante similar a un anuncio en la televisión.

Foros: como con los blogs, en los foros hay líderes de opiniones y early adopters. Los usuarios intercambian opiniones, se forman y se informan. Anunciarse en un foro de la temática del entorno de sus productos es sin duda una vía de trabajar su notoriedad. También es relevante el perfil de los usuarios. Si se busca la venta puede ser inteligente anunciarse en un foro de un coche de lujo. Se llega en este caso a una comunidad de gente con poder adquisitivo, independientemente de su afición por el coche.

Tiendas online: muchas tiendas online ofrecen espacios de publicidad. Este caso es ideal porque los usuarios son compradores online. Si compran en esta tienda es probable que lo hagan en la del anunciante. Si además los productos ofrecidos por los anuncios son complementarios de lo que se vende en la tienda, no puede ser más eficiente.

Directorios: el usuario que llega a la página de un directorio esta buscando algo. Es interesante poder llegar a los directorios grandes (búsqueda de piso, páginas amarillas…) porque suelen ofrecer una segmentación buena y sabemos lo que el usuario esta buscando.

Seguro que me olvidado algún tipo de soporte. Así que si tienes uno en mente no dudes en dejar un comentario.

¿Cómo redactar un correo de e-mail marketing?

El e-mail marketing es un oficio como tal y hay profesionales especializados en la generación de ventas a través de este canal. Desgraciadamente al principio de su actividad, un emprendedor no suele poder  por razones económicas contar con terceros para ayudarle a hacer “despegar” su negocio.

¿Cómo redactar un correo de e-mail marketing?

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Sin ser un profesional se puede llegar a mandar correos eficaces a tus clientes potenciales. Por eso hay que seguir unas reglas y unos pasos sencillos que vamos a detallar en este artículo.

¿A quién se dirige el correo?

En un artículo anterior vimos tres opciones para crear una base de datos de e-mail marketing, ¡imprescindible si queremos mandar correos! Aquí lo importante es saber a qué segmento de la base de datos vamos a dirigirnos. No vamos a redactar igual si nos dirigimos a público joven que si es a un público mayor.

¿Qué poner en el asunto?

Aunque este punto sea muy importante, del asunto depende mucho la tasa de apertura del correo, no hay una formula mágica. Unos aconsejan hablar del producto, otros de los beneficios. Hacer una pregunta funciona bien. Hay que probar varios asuntos y medir los resultados para encontrar el más relevante.

Aconsejo un máximo de 30 caracteres que son más o menos 5 o seis palabras. Más largo hay un riesgo de que el receptor no pueda leerlo entero en su pantalla.

¿Quién es el remitente?

Aunque la dirección de correo remitente sea genérica para el envío del e-mailing, es muy eficaz rellenar los campos “nombre” y “apellidos” en la configuración de la cuenta de correo. Se deben rellenar con los datos de una persona de verdad. Hay una probabilidad más alta de que el receptor abra el correo si está enviado por una persona en concreto que si viene de una empresa. De la misma forma es mejor firmar el correo con el nombre de la persona, crea un efecto más personal.

Personalizar el correo

Si recibo un correo empezando por “Estimado/a Señor/a” no lo leo. En cambio si empieza por “Hola Brice” la probabilidad de que lo lea aumenta mucho. Recibo tantos mails al día que si no son para mí específicamente no les leo. Pero la personalización puede ir más allá del nombre, incluyendo sus intereses en el cuerpo del texto por ejemplo. Para poder personalizar un correo hay que tener una base de datos muy detallada. Cuanto más este personalizado el correo, más confianza crea en el lector cliente potencial.

El cuerpo del correo

Esta parte es finalmente menos complicada de que lo parece  ya que sigue las reglas comerciales básicas. Como bien explica mi compatriota Matthieu Tranvan en su artículo (en francés) sobre e-mail marketing, hay que seguir el método AIDA para enviar tu mensaje publicitario al cliente.

Multiplicar los enlaces en el cuerpo

En relación con el punto anterior, hemos de destacar la parte de la acción que tiene que realizar el que recibe el correo.  Cuantos más enlaces haya en el correo, más probabilidad de que el lector vaya al sitio web o a la página de aterrizaje. A parte de esto, hay que dejar muy claro al lector lo que tiene que hacer, cuál es el siguiente paso si está interesado en el contenido del correo.

Aprovechar el efecto viral de las redes sociales

Al igual que hay que incluir botones de las redes sociales en tu página web, funciona muy bien en los correos comerciales. Si a un lector del correo le gusta el contenido del mismo, si ve la información lo suficiente relevante para compartirla con su red profesional o de amigos, podrá hacerlo fácilmente con los plugins de las redes sociales.

Todo lo que acabamos de ver se puede realizar sin tener que mandar un correo en formato HTML muy bien currado a nivel visual. Algo así sería la segunda etapa para un emprendedor. De momento estos consejos básicos deberían ser suficientes para empezar. Si tienes otros “tips” no dudes en compartirlos con nosotros.

Tres opciones para crear una base de datos de e-mail marketing

Una herramienta potente del marketing online es el e-mail marketing. Sirve tanto para captar nuevos clientes como para fidelizar a los que ya se han captado. En ninguno de los dos casos se puede realizar un envío de correos sin destinatarios claramente identificados. La constitución de una base de datos bien segmentada es entonces crucial.

Tres opciones para crear una base de datos de e-mail marketingDerechos de foto de Fotolia

Al empezar un nuevo proyecto pocos emprendedores tienen la suerte de poder empezar directamente con una base de datos de clientes potenciales. Veamos qué tipo de colaboraciones se pueden cerrar o qué tipo de acciones se pueden realizar para constituir una y si son relevantes para un emprendedor.

Alquilar una base de datos

Hay empresas especializadas en la locación bases de datos de usuarios. Tienen una base propia en general muy bien segmentada. La han constituido cerrando acuerdos con muchos soportes web y portales para gestionar sus bases. Tienen toda la información socio-demográfica pero también conocen los intereses de sus usuarios.

Para poder conseguir ventas directas con una base de datos alquilada hay que estar seguro de tu público objetivo (para elegir la segmentación más relevante). Lo veo un poco arriesgado para un emprendedor que tiene que cuidar sus costes y no arriesgarse demasiado. Aconsejo más bien alquilar una base datos para captar usuarios. Es decir, en lugar de buscar una venta la idea es conseguir un registro para construirse tu propia base.

Contratar a especialistas de la captación de leads

Muchas empresas ofrecen servicios de creación de base de datos. A menudo captan usuarios a través de concursos online. En este caso se pagan a la empresa los usuarios captados que cumplen los requisitos establecidos. La ventaja de tal opción es que el que contrata este servicio es el propietario de los datos. Una inversión así puede ser relevante para un emprendedor. Tiene dos opciones básicamente:

Puede optar por una captación de leads personalizada y de muy buena calidad. Los volúmenes son más pequeños y el precio más alto. Pero los registros de calidad merecen la inversión si el producto o el servicio que se quiere vender a la base tienen un público objetivo específico.

De lo contrario, el emprendedor puede optar por una acción de co-registros. Así llega a una captación de más volumen y comparte los costes de adquisición con otras empresas. Hay menos segmentación pero es una inversión perfecta para productos o servicios para el público en general.

Hacer mailings sobre base de datos de afiliados

La idea es encontrar empresas o páginas web que tengan un público objetivo similar sin ser competencia. Una vez identificadas hay que negociar con ellas para hacer un envío a su base de datos. En función del acuerdo cerrado con el partner se decide hacer un mailing de venta directa o de captación de registro. En una estrategia de lanzamiento de un nuevo proyecto esta última opción me parece la menos arriesgada como primer paso.

Por último, siempre están las plataformas de afiliación. Ellas tienen afiliados especializados en la venta por mail. Pero dudo que un emprendedor sin una marca potente pueda convencer  a estos profesionales del mundo de la afiliación para apostar por su nuevo producto en lugar de trabajar otros que ya funcionan bien.

Lo que acabamos de ver hoy es una visión muy por encima de lo que se puede hacer para constituirse una base de usuarios para acciones de email marketing. No hemos entrado en los detalles pero existen miles de acciones de guerrilla para crear una base. Será la temática de un futuro artículo, ¿tienes alguna sugerencia para crear tu propia base de datos?

Ten claro quienes son tus clientes

Hablando con varios emprendedores últimamente  me di cuenta que todos tenían o habían tenido una problemática común a la hora de realizar su proyecto: hay que tener muy claro quiénes son tus clientes.

Parece básico decir esto pero emprender requiere por parte del empresario la habilidad de realizar muchas tareas completamente diferentes al mismo tiempo. Por la mañana estar en la piel de un becario y por la tarde en la piel del director general.  Centrado en el día a día, el emprendedor puede perder la distancia necesaria para enfocar sus esfuerzos en los clientes o clientes potenciales que merecen una inversión de tiempo.

Ten claro quienes son tus clientesDerechos de foto de Fotolia

En este articulo comparto con vosotros las conclusiones de mis conversaciones con amigos emprendedores respecto a la gestión de sus clientes en varias áreas como la venta, la atención al cliente o la comunicación en las redes sociales.

Diferencia entre vender y evangelizar

A menudo los emprendedores crean una empresa o lanzan un nuevo proyecto a raíz de una nueva idea de negocio. Tratándose de innovación es imprescindible saber a quién vamos a vender el producto o servicio.

Sobre todo en proyectos business to business (BtoB) es importante tratar con clientes potenciales que ya saben lo que quieren. Más importante aún es asegurarse que tienen el presupuesto para contratar los servicios y que tienen claro que quieren subcontratar.

Lo peor que puede pasar es tener cinco reuniones con un cliente potencial, convencerle de que tiene una necesidad y que al final no pueda trabajar contigo por razones económicas. Ocurre a menudo cuando se trata de algo nuevo porque la gente es curiosa y acepta sin dificultad una “formación” a cambio de casi nada.

Atender a todos los clientes pero priorizando

Parece evidente que hay que dar un servicio de atención al cliente muy bueno a 100% de sus clientes. Pero lo habitual es que la ley de Pareto se aplique. Solo un 20% de los clientes representan un 80% del tiempo pasado en resolver casos de soporte al cliente.  Lo que hay que evitar absolutamente es que el 80% del tiempo se malgaste con una suma de clientes que solo generan menos de un 20% de los ingresos.

La conclusión es sencilla, dedicar su tiempo principalmente a los clientes importantes en términos de ingresos. Ellos son el objetivo de una atención personalizada. Para el resto de los clientes (que son evidentemente a valorar) hay que encontrar una forma de automatizar las respuestas a preguntas que mayoritariamente son frecuentes. Así todo el mundo tiene respuesta a sus problemáticas pero el tiempo invertido lo es de forma relevante y proporcional al negocio generado por los clientes.

¿Cuándo hacer caso a lo que se dice en las redes sociales?

Personalmente con recursos suficientes respondería a casi todo lo que se dice de mi empresa en la web. Pero a nivel de recursos los emprendedores los tienen muy limitados y una vez más hay que priorizar. Lo que es imprescindible es un sistema de vigilancia de lo que se dice de ti en las redes sociales. Luego se decide si se responde o no a lo que se encuentra.

Varias cosas a tener en cuenta para decidir no responder a un comentario sobre tu empresa. La primera es de juzgar si el comentario es constructivo o no. Si la persona escribe de forma anónima solo para buscar el conflicto, hay poca probabilidad que sea un cliente con una real problemática. En este caso el silencio es la mejor arma.

Otra cosa a tener en cuenta es identificar si el autor del comentario es un cliente potencial tuyo o no. Cada uno hace lo que quiera pero ya he visto emprendedores que “pasaban” de responder porque no era su “target”. Creo que esta forma de reaccionar no es mala, al final ayuda a centrar su esfuerzo en una tipología de clientes potenciales relevantes. Y si el resto habla mal o bien de ti, por lo menos habla de ti.

En resumen no importa el campo de acción con el que estas en contacto con tus clientes o clientes potenciales; hay que tener claro con cuales vas a generar ingresos para poder invertir tu tiempo y enfocar tus esfuerzos. Si tienes otros ejemplos no dudes en compartir porque la verdad es que mis conversaciones con estos emprendedores fueron muy interesantes, aquí solo he transcrito las conclusiones.

 

El marketing “cutre” – 3 ventajas que aporta en tiempos de crisis

El posicionamiento de una empresa o de un producto es un elemento central  de una estrategia de marketing. El mundo online es un canal más para estar presente y cerca de los clientes potenciales. El posicionamiento adoptado online tiene que ser coherente con  la estrategia global.

Recordemos que elegir el posicionamiento se hace después de haber segmentado el mercado de clientes potenciales y haber elegido a que segmento queremos dirigirnos. Consiste en elegir la forma en la que queremos que el mercado nos perciba, transmitiendo una imagen y unos valores.

El marketing “cutre” – 3 ventajas que aporta en tiempos de crisisDerechos de foto de Fotolia

En tiempos de crisis no siempre tiene sentido optar por un posicionamiento de lujo con precios altos. Veamos bajo en que circunstancias podemos decir que una empresa ha elegido un posicionamiento “cutre” y por qué puede ser una estrategia muy relevante en tiempos de crisis.

En qué consiste el posicionamiento “cutre”

Las herramientas del marketing operacional (4P’s) ayudan a crear la imagen, la percepción que los clientes se hacen de una marca, de un producto o servicio. Es curioso ver como las empresas han adaptado su estrategia a la crisis a nivel de los productos, de la comunicación y de la venta.  Decir que han optado por un posicionamiento “cutre” no es nada peyorativo. Es romper con las tendencias del marketing, en lugar de crear necesidades que ciertas empresas han adaptado a las nuevas problemáticas de un mercado en crisis.

Productos: los hiper / supermercados sacaron unas secciones donde los productos se compran en formatos familiares sin embalaje sin packaging. Al final el consumidor no paga necesariamente un precio menor el producto. Pero el precio de las acciones marketing tangibles no se repercute en el precio visto que no hay. No invertir en acciones de marketing de producto es en este caso una forma original de hacer marketing.

Servicios: el ejemplo más claro son las aerolíneas bajo coste. En este caso reducir el servicio al máximo, solo proporcionar lo básico puede parecer cutre. Lo de una única maleta en cabina (¡bolsos de mujeres cuentan como una maleta!) me parecía una broma al principio. Pero me he acostumbrado y realmente ahora tengo la sensación que es justo y lógico por el precio que he pagado por mi billete.

Publicidad: en este caso voy a coger un ejemplo online. Pienso en las creatividades de las empresas de cupones. Tienen estas estrellas amarillas para anunciar descuentos, los colores de fondo son insoportables. Parecen muy cutres y uno se piensa que podría hacerlo él mismo con el “Paint”. Estos anuncios están muy bien pensados para crear el efecto siguiente: el producto ofrecido siempre es bueno, pero el usuario tiene la sensación que no va a pagar a un precio alto por el. En realidad va a pagar en la mayoría de los casos el precio justo.

Cuales son las ventajas de un posicionamiento “cutre”

Mediante el producto en si mismo, la comunicación, la publicidad, el precio y el posicionamiento cutre se adaptan perfectamente a la problemática que nos encontramos en una situación de crisis.

1. Llegar a / crear una nueva categoría de consumidores: en los ejemplos que hemos visto antes, apostar por una estrategia “cutre” puede permitir crear un nuevo segmento de clientes. Al final la palabra “cutre” se refiere a la forma de presentar el producto o el servicio. Haciéndolo así permite hacer cambiar a algunas personas para darse cuenta que algunos productos o servicios que pensaban inalcanzables no lo son en realidad.

2. Diferenciarse de la competencia: si alguien quiere vender jamón online por ejemplo. Acabo de buscar en internet tiendas de jamón. Un 90% de ellas tienen un fondo negro o con efecto madera, con diseño bastante elegante. Parece coherente visto que de primera asociamos el jamón a un producto de lujo, que se vende masivamente en periodos festivos. Pero ¿es una sorpresa si el que llega en primera posición de los buscadores con la palabra clave “comprar jamón” tiene un diseño blanco muy apurado y casi “cutre”? Proporcionan los productos y ya esta.

3. Obtener publicidad gratuita: “yo no soy tonto”. Cuantas veces he escuchado esta expresión este último año. Sacada de una anuncio en televisión bastante cutre hay que reconocerlo, estoy convencido que la marca esta en muy buena posición en el top of mind de los consumidores en la categoría de distribuidores de hi-fi video etc. La gente habla de estos anuncios y así la publicidad adquiere gracias a su forma cutre un efecto viral.

El posicionamiento “cutre” es uno entre muchos. Hoy lo destacamos porque me parece de actualidad. Pero si tenéis otros ejemplos de posicionamiento que puede funcionar en tiempo de crisis, ¡no dudéis en compartirlos!